Αποκαλούνται «άγγελοι – επενδυτές» γιατί επενδύουν σε ομάδες ανθρώπων που έχουν μία ιδέα η οποία θα μπορούσε να εξελιχθεί σε επιχείρηση. Συνήθως, μάλιστα, είναι εκείνοι που αναλαμβάνουν τη χρηματοδότηση μίας νέας προσπάθειας, όταν αυτή βρίσκεται στην αποκαλούμενη «κοιλάδα του θανάτου» του επενδυτικού κύκλου, όταν δηλαδή η νεοφυής επιχείρηση (ή startup) δεν έχει καθόλου έσοδα παρά μόνο έξοδα.
Υπάρχουν, όμως, «άγγελοι – επενδυτές» στην Ελλάδα; Τι αναζητούν από μία ομάδα επίδοξων επιχειρηματιών που θα τους προσεγγίσει; Και τι πρέπει να προσέξουν οι τελευταίοι για να μπορέσουν να βρουν τους «αγγέλους» τους;
Το προφίλ
Καταρχήν, αυτό που πρέπει να επισημανθεί είναι πως «άγγελοι-επενδυτές» υπάρχουν και στην Ελλάδα. Ενδεχομένως, να μην είναι τόσοι πολλοί, αλλά ο αριθμός τους αυξάνεται διαρκώς. Κυρίως πρόκειται για ανθρώπους που είναι ήδη επιχειρηματίες και είναι διατεθειμένοι να ρισκάρουν σε ένα startup, γνωρίζοντας ότι, σύμφωνα με τις διεθνείς στατιστικές, μόλις 6 στις 1.000 ιδέες εξελίσσονται σε εταιρείες αξίας πολλών δεκάδων ή εκατοντάδων εκατομμυρίων ευρώ. Γι’ αυτό άλλωστε και συνήθως επενδύουν σε πολλές startups, ευελπιστώντας ότι κάποια από αυτές θα κάνει τη μεγάλη διαφορά
Οι επιχειρηματικοί άγγελοι είναι κατά βάση ιδιώτες επενδυτές οι οποίοι επενδύουν χρήματα και διαθέτουν χρόνο, εμπειρία και τεχνογνωσία σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις που παρουσιάζουν προοπτικές ανάπτυξης. Γενικά, τα άτομα αυτά έχουν μεγάλη εμπειρία σε θέματα που σχετίζονται με την διοίκηση και την οργάνωση επιχειρήσεων, την ορθολογική διαχείριση επιχειρησιακών πόρων, καθώς και το marketing. Οι επιχειρηματικοί άγγελοι, συνήθως, είναι μέτοχοι ή ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, διευθυντικά στελέχη εταιριών, senior managers ή σύμβουλοι επιχειρηματικού σχεδιασμού, αλλά και συνταξιούχοι πρώην σύμβουλοι επιχειρήσεων.
Ο ρόλος τους στην επιχείρηση με την οποία συνεργάζονται είναι διττός: από τη μια είναι επενδυτές που επενδύουν τα κεφάλαιά τους, και από την άλλη έχουν ενεργό ρόλο στην επιχείρηση αυτή είτε μετέχοντας στο διοικητικό συμβούλιο παρέχοντας ανεπίσημα συμβουλευτικές υπηρεσίες είτε, σε ορισμένες περιπτώσεις, δουλεύοντας σε αυτήν υπό καθεστώς μερικής απασχόλησης. Ως εκ τούτου, το κίνητρο ενός επιχειρηματικού αγγέλου μπορεί να ξεκινά από την απλή αποκόμιση οικονομικού οφέλους και να φτάνει στην προσφορά στο κοινωνικό σύνολο ή την τοπική κοινωνία στην οποία διαμένουν.
Τα σημεία-«κλειδιά»
Δεν είναι, βέβαια, όλοι οι «άγγελοι-επενδυτές» οι κατάλληλοι άνθρωποι να στηρίξουν μία νέα προσπάθεια. Υπάρχουν διάφορες κατηγορίες υποψηφίων επενδυτών και εκεί απαιτείται προσοχή.
Για παράδειγμα, υπάρχουν επιχειρηματίες που οδηγούνται από την απληστία και απαιτούν υπερβολικά σκληρούς όρους για να προχωρήσουν σε μία επένδυση και δεν είναι διατεθειμένοι πρακτικά να βοηθήσουν.
Μετά, υπάρχουν υποψήφιοι επενδυτές που νομίζουν πως τα ξέρουν όλα και το μόνο που τελικώς κάνουν είναι να ασκούν διαρκώς κριτική χωρίς ουσία στα μέλη του startup.
Επίσης, υπάρχουν επενδυτές που, επειδή συνήθως έχουν χρήματα για τα οποία δεν έχουν καταβάλει προσπάθεια, δεν μπορούν να λάβουν κρίσιμες αποφάσεις και δεν είναι τελικώς διατεθειμένοι να αναλάβουν ρίσκα.
Όπως υπάρχουν και υποψήφιοι επενδυτές που κατά τύχη αποφάσισαν να επενδύσουν, οι οποίοι φοβούνται για οτιδήποτε και είναι εντελώς ανασφαλείς.
Είναι προφανές ότι αυτές είναι κατηγορίες επενδυτών που οποιοδήποτε startup θα πρέπει να αποφύγει.
Βήματα προσέγγισης
Πως, όμως, ένα startup μπορεί να προσεγγίσει ορισμένους «άγγελους-επενδυτές»; Καταρχήν, θα πρέπει να αναζητήσει με προσοχή και να εντοπίσει εκείνους που είναι διατεθειμένοι να γίνουν «άγγελοι επενδυτές».
Είναι προτιμότερο, οι πιθανοί αρχικοί χρηματοδότες να κινούνται επιχειρηματικά σε παρεμφερείς τομείς με το startup ώστε να είναι πιο εύκολο να γίνει κατανοητή η ιδέα.
Η προσέγγιση πρέπει να γίνεται με σοβαρότητα. Το Facebook είναι η εύκολη οδός, αλλά και εκείνη που προτείνεται να αποφεύγεται. Είναι προτιμότερο το LinkedIn, όπου για να μπορέσει ένας χρήστης να επικοινωνήσει με κάποιον θα πρέπει να έχει συστάσεις από κάποια κοινή επαφή. Αυτό δείχνει ότι ο ενδιαφερόμενος… ενδιαφέρεται πραγματικά.
Η πρώτη επαφή είναι πολύ σημαντική και πρέπει να γίνεται με σεμνότητα και χωρίς έπαρση. Εξίσου σημαντική είναι και η πρώτη παρουσίαση, το αποκαλούμενο pitching, όπου ένα startup έχει 2-3 λεπτά στη διάθεσή του. Το pitch θα πρέπει να είναι προσαρμοσμένο στον κάθε «άγγελο-επενδυτή» και να μην είναι κάτι γενικό.
Η συνάντηση
Αν το startup περάσει στο επόμενο «στάδιο», τότε έχει στη διάθεση του 45-60 λεπτά για μία παρουσίαση, η οποία θα πρέπει να απαντά σε τρία ερωτήματα: ποιο είναι το πρόβλημα που θέλει να λύσει, ποια είναι η αγορά και το τελευταίο ποιος είναι ο ανταγωνισμός. Αν υπάρχει και κάποιο προϊόν προς επίδειξη είναι ένα επιπλέον πλεονέκτημα, αλλά γενικότερα αυτό που έχει σημασία είναι από την παρουσίαση να προκύπτει ένα επιχειρηματικό πλάνο.
Oι «άγγελοι-επενδυτές» δεν είναι άνθρωποι που θα χρηματοδοτήσουν οποιαδήποτε ιδέα ή επιχειρηματικό σχέδιο φθάσει στα χέρια τους. Και τις περισσότερες φορές ψάχνουν πολύ περισσότερα από μία ιδέα, δίνοντας μεγάλο βάρος στον άνθρωπο που τους προσεγγίζει ή την ποιότητα -επαγγελματική και προσωπική- των μελών μίας ομάδας.
Συμβουλές για σωστή προσέγγιση
- Προτιμήστε να επικεντρωθείτε σε επιχειρηματίες, οι οποίοι δραστηριοποιούνται σε συναφείς τομείς.
- Προσπαθήστε να τους προσεγγίσετε χρησιμοποιώντας εργαλεία όπως το LinkedIn και μέσω ανθρώπων που μπορούν να δώσουν συστάσεις.
- Η πρώτη παρουσίαση (pitch) πρέπει να είναι προσαρμοσμένη στον κάθε επενδυτή και πολύ καλά προετοιμασμένη.
- Η δεύτερη παρουσίαση πρέπει να είναι επεξηγηματική.
- Το επιχειρηματικό πλάνο πρέπει να είναι πλήρες.
- Πρέπει να ξέρετε τι ακριβώς ζητάτε από έναν πιθανό επενδυτή και τι του προσφέρετε.
- Υπομονή και επιμονή γιατί σπανίως η απάντηση είναι θετική από το πρώτο ραντεβού.
- Δώστε στον «άγγελο-επενδυτή» να δοκιμάσει -εντός της επιχείρησής του- το προϊόν σας ώστε να έχει ιδία άποψη.
Τα λάθη που γίνονται
- Προσέγγιση μέσω του Facebook, που δείχνει ότι προτιμάται η εύκολη οδός.
- Καμία προετοιμασία αναφορικά με το ποιος είναι αυτός που θα συναντήσουν.
- Επιλογή συμβούλων, οι οποίοι δεν έχουν καμία αξία.
- Υπερβολικές εκτιμήσεις για την αξία της ιδέας τους.
- Έλλειψη σοβαρότητας στην προσέγγιση των πιθανών επενδυτών.
- Παρουσιάσεις με πολλές ωραίες λέξεις, τεχνικούς όρους και ακρωνύμια.
- Στρογγυλοποίηση της πραγματικότητας.
- Άγνοια του ανταγωνισμού.
- Συμβιβασμοί αναφορικά με την εξέλιξη της ιδέας μόνο και μόνο για να βρεθούν κεφάλαια για χρηματοδότηση.
Του Δημήτρη Μαλλά
dmallas@pegasus.gr
